凤雷，前程无忧公司副总裁，公司四大创始人之一。早在1998年，前程无忧还只是一张报纸招聘专版，短短几年时间就集多种媒介资源于一身，一跃成为国内人力资源行业的龙头老大。前程无忧的发展被业界誉为奇迹，在它成功的背后究竟蕴涵了怎样的的驱动力量？这一切还要追溯到五年前，是一丝灵感加上一份创业的激情，酝酿了当前国内最为成功的人力资源经营模式。当时，凤雷在世界著名顾问咨询公司贝恩公司担任高级咨询顾问，不仅薪酬待遇优厚，而且接触的客户都是全球商界巨鳄。这样的工作，是许多年轻人梦寐以求的，然而，凤雷却选择了放弃。

 

芷宁：那你个人做出跳槽或者是辞职这样的决定，是不是也下了很大的决心？

 

凤：我是其实想了差不多有两个月的时间，因为你知道贝恩是一个非常讲究用数据来做出一个非常理性的判断的一个公司，那其实个人在里面也是受到这种影响。因为当时我有三个选择：继续留在贝恩，因为继续留在贝恩，以后有提升，可能会时间长一些；然后去念MBA，去念美国那个最好学校的MBA，那这个可能会发展得顺利一些；然后一个自己创业。当时是我把我人生的目标，打比方说家庭、成就感、事业、金钱，列在左面，然后三个选择在上面，然后我按一到五分，按难易程度对自己的这个三个选择能够达到这些目标的难易程度打分；然后由于这些人生目标对你的重要性又不一样，因为有的人可能对他来讲事业可能是更重要，有的人可能是说家庭更重要，你的目标还要乘上一个难度系数，然后这样的话算来算去，算出来以后就是说念MBA它是一个最好的选择，我记得好像是比自己创业高大概一分，其实我心里还是不甘。

 

宁：再继续算。

 

凤：因为你念MBA，其实我能够看到我未来是怎么样的，就是说我十年以后，二十年以后基本上知道自己会是怎么样的，所以我心里是不太甘了。然后算来算去不管怎么调整，去念MBA永远是比自己创业要高一分，然后我就非常地拿不定主意。那一段时间我记得可能有一个月，我是非常的焦躁，就整天在琢磨，可能晚上睡觉的时候也在想，然后有一天早晨我醒过来的时候，我就突然想了，当时我记得大概是好像二十八九岁，我在想其实我要是创业的话，其实一两年也能知道自己是不是能成功，如果没有成功的话我再去念，其实可能就是三十出头，我觉得好像也不会算太晚，因为我见过我们很多的同事，他们在美国念MBA的，大概也有三十多岁才去念；但我再想，如果等我60岁退休的时候，我躺在摇椅上想，我二十八九岁的时候好像错过了一个创业的机会，我想我到那个时候是永远不会原谅我自己的，所以我就毅然决然地当天我就跟公司提出了辞职的申请。

 

宁：其实人力资源服务这个概念好像在几年前没有人这么提过，那当初你们为什么会选择进入这样一个领域？

凤：其实这个也跟我们以前在贝恩的工作经验有关，因为当时我们比方说跟很多的外资企业，尤其是知名的跨国公司在中国一起工作，帮助他们在中国解决各种各样的问题，比方说市场进入问题，成本降低问题，销售通道问题。我们当时合作的客户都是一些行业的老大，百威、戴尔电脑、摩托罗拉，我们发现它们这些企业在中国会面临各种各样的问题，尤其在不同的发展阶段会面临不同的问题，但是有一个问题是他们一直面临的，就是人才问题。那当时其实真的是找一个很好的管理人员的话是一个比较难的事情，还要懂外语这些，所以我们就觉得这块市场肯定是很大的。因为企业真的是有这个需求，但是国内的服务好像又达不到客户的这种要求。你像人力资源这块原来传统上都是人事局这边在垄断的，它没有把它作为一种商品，它是把它作为一种权利；而我们呢，我们没有觉得它有什么特别的，就是一个产品。你就想，你怎么能够把这个产品做好，让消费者满意，觉得你这个产品你是独一无二的，你这个是物美价廉的，然后你的价值就产生了。所以我们就觉得这里面有一个机会，我们去创造一个满足市场的产品，一定能够被市场所接受。

 

   正是看好了人力资源巨大的商业价值，凤雷和他的创业伙伴开始在这一领域掘金。第一步，他们选择了传统媒体。1998年9月，前程无忧与《中国贸易报》合作推出招聘专版——《前程周刊》。 1999年，招聘市场因为互联网的蓬勃发展而经历着一场革命。全世界越来越多的求职者和雇主都开始转向互联网，前程无忧也及时地搭上了网络快车，它的招聘网站51job.com在这一年的9月开通。不到一年，51job就被国内两大互联网调查机构评为招聘类网站第一名。

凤：其实我们每一项产品的推出都是我们的客户需求来推动我们的，比方说客户在我们这投放了报纸广告以后，他就说我这个招聘信息为什么一星期以后就不见了呢？另外一个，你知道报纸的那个版面是很多的，你比方说一个公司登一个职位，可能就在这个整个的版面里面就淹没了，那在网上你是很容易检索的嘛：比方说，你要找一个秘书的工作，你输入秘书，一搜索，比方说北京，那就北京所有近期招的秘书职务全部都出来了。客户提了这种要求以后，那我们就去想是不是可以搞一个网站？当时我们都不太懂互联网，因为我们这里面几个创始人没有一个是做技术出身的，所以我们就找了一个技术咨询公司，它给我们报了一个价，说想搞一个我们这种最低要求的一个网站的话，大概是好像是2000块钱一个星期就能搞定，所以这也不是一个大的决定，那很快我们这个就上马了。这个过程当中就是有客户还有求职者在使用了以后，给我们不断地提出意见和建议，那我们就不断地把我们的网站继续地完善。现在无忧工作网已经是一个功能非常齐全，使用非常方便的一个专业的招聘网站了。

宁：实际上你们的大发展应该是在无忧网开通之后。

凤：对，因为无忧网开通以后，正好赶上互联网的高峰，然后在这个时候我们正好获得了1400万美金的融资，那这个对我们下一步的发展，就是说迅速地扩张提供了一个很好的资金的保障。

宁：那你这个融资是通过什么渠道来的？

凤：互联网高峰的时候，差不多每天会有三家投资公司来找我们，那个时候真的是好多人排着队来上门来说跟我谈融资，但是我们当时条件比较苛刻，然后我们对自己的价值预计也比较大；另外一个，其实当时我们也不是说非常地缺钱，所以我们也不急于在市场上找一些笨的钱。我们叫笨的钱，就是说，它除了给你带来钱以外，别的什么都不能带给你的。所以，最后其实我们找的这家，选择的这家风险投资公司，它是跟日本的一个叫Recruit一个专业的招聘机构，日本最大的招聘机构，年营业收入是超过10亿美金的机构是有合作关系的，他们是有这个股份的互相持股的这种关系的。这样的话呢，就是说合作以后，不光是从它那拿来资金，而且它在国外的网站，比方说Recruit在日本的网站的一些技术，它也引进给我们了，所以我觉得对我们来讲是一个很好的一个投资伙伴。一开始他们找我们的，在美国跟我们的一个同事沟通了一次，看了我们过去可能一年多的这个财务数据，他们觉得比较的满意，然后他们就提出来到北京看我们的办公室，就是再谈一谈。当时来了以后，他给了我们一张小纸条，上面写着说，这个是我们决定的你们公司的价值，如果你们觉得可以，我们晚上就可以决定，就是大家就可以签合作协议了；果你们觉得不认可，他说也没关系，那我们下一次再谈，就说再见了。投资人走了以后，我们四个创始人我们就一起开会，然后还是觉得说，应该我们价值是比这个要高的，所以我们决定就不接受了。然后晚上，我记得就是在吃饭的时候，来了以后，我们说研究了，我们觉得我们自己的估价比这还要高，可能只能是下一次再合作了。那么说完这话以后，那个投资人马上就说OK，那就是根据你们的评估的价值我们来签协议了。当时他说完这句话，说句实话，我们四个人都很惊讶的，都很惊讶。因为我们并没有想到，我们原来以为肯定还要讨价还价，没想到他这么快地决定。

    投资人对前程无忧的信心不仅仅源自它的商业计划，更重要的是它全面综合的服务模式，这也正是前程无忧业绩一路上扬的原因之所在。2000年2月， 51job、《前程周刊》和润安人力资源顾问公司在北京结盟，成立一个提供包括网络招聘、报纸广告和猎头在内的综合人事招聘服务系统。这一商业模式在美国已经获得成功，但在国内尚属先例。
 
宁：应该说在你们推出这个网站加媒体加猎头公司这样三位一体，一站购齐这个概念之前，比如说像智联网和中华英才网，这些网站也和一些媒体和猎头公司有过或紧密或松散的这样的合作，但是都没有把这种关系固定下来或者确认下来，那你们为什么会最后选择了这样的一个模式？

 

凤：我们是定位于一个全方位的人力资源服务机构，所以我们的产品是会比较多的，那产品多的好处是说客户会越来越关注你，因为你一个机构就能够满足它很多的不同的需求。你看我们有报纸广告，有网站广告，有培训，有猎头，有人事外包，有网才软件。很简单，比方说我们的客户服务人员去到客户那里，比方说问你招人吗？他说我最近不招。那有没有别的需要？我们最近有培训：人事的培训，或者是行政、财务的培训，你们有没有兴趣？或者说我们有一套网才的软件，是帮助你管理这个企业整个人力资源架构。就是说我们跟客户是有很多东西可以沟通的。那我在想，比方说如果纯粹是一个网站的话，你去到客户那说你招人吗？我不招。不招我就走了，我就基本上没有什么更多的服务可以提供了。我想这个是我们说能够拉近跟客户的关系，拉近跟客户的关系就是说客户把我们作为它的一个合作伙伴，而不是说仅仅是一个服务提供商，现在我们的业务代表和客户的关系可以说真的是很紧密的，他们是把我们当作它整个人力资源部的一个驻外机构。

宁：其实这一点是很难的。

凤：对，但做到这一点的话，也是说我们的这个价值就体现出来了。

宁：有人说做网站开始都是在烧钱，盈利是非常困难的，那你们的第一次盈利是在什么时候？

凤：从2001年开始就是一直都是在盈利的。

宁：但是2001这个网络泡沫开始破灭了，你们却迎来了第一个财年的盈利。

凤：对，这个其实是这样，就是说我刚才说了，我们从来没有定位于自己是一个纯粹的一个招聘网站，我们是一个招聘的或者是叫人力资源的全面服务机构，所以网站只是我们几个产品中间的一个。所以就是说我们没有百分百把所有的资金也好，这个人力物力也好，全部投放到这个网站上面。其实我们，你看，我们有报纸广告，网站广告，猎头，培训，这么多都是在赚钱的机器。

宁：你们创立之初那一年的销售收入是800万。

凤：对，第一年800万。

宁：2002年已经达到两亿，那从800万到两亿这个跨度也是很大的，那在这个两个亿当中各项业务所占的比例各是多少？

凤：其实800万的时候，我想我们差不多90%是报纸广告。那目前在两个亿当中，我们报纸广告大概在50%的水平，还有30%是网站的收入，还有20%是培训猎头，还有人事外包、网才软件这些。
 
    在五年的创业历程中，前程无忧凭借敏锐的市场嗅觉，打造出全方位、立体化的经营模式，这为它驰骋疆场提供了有利的内部保障。同时，中国庞大的人口基数和持续快速发展的经济环境，又为前程无忧提供了广阔的外部空间。有关数据表明，２００５年，北京地区人才总量将超过２００万人；上海２００５年将建成亚洲的人才资源高地，人才总量将达到１３７万人；而西部大开发所涉及的各省区对于人才的需求更是迫切。然而，看好中国人力资源市场的，不止前程无忧一家。截至２０００年底，我国就有人才流动机构４１００多家，而随着政策的解禁，境外人力资源巨头也大举入华，分享中国人力资源市场的丰厚利润。

宁：在欧美排名第一的人才招聘网monster.com（巨兽网）的CEO，他叫杰夫.泰勒，他曾经说过，我们必须成为第一，否则就会死亡。我记得您好像也说过一句话，竞争是好事，我们要做的是永远跑在竞争的最前面。那是不是说你们一开始进入这个领域，一直有着这样一种危机感？

凤：是。但是我们是这样：我们进入每一个领域，我们一定想清楚进入这个领域的策略，我们的核心竞争力，然后我们为什么一定能赢，然后包括竞争对手是不是不能复制我们的模式，这些我们都是想得很清楚的，我们才会进入一个领域。所以，就是说我们一直是把这个做第一是作为一个追求的目标的。

宁：尽管你们的初衷是不想让别人复制自己的模式，在2000年，那一年中国的人才网站就由1999年的100多家爆涨到500多家，就是说有许多网站已经效仿了你这个模式了。

凤：其实是这样，就是说我们现在在全国各地，在每个城市都有一些竞争对手，但是如果在一个全国范围内，我可以说我们还没有一个直接的竞争对手。为什么呢？这也是我刚才提到就是说这个模式。其实你说好像什么三位一体也好，提供一个全方位的解决方案，但是如果你还只能停留在一个城市，比方说我只能在北京提供招聘服务，你说摩托罗拉，全国每一个城市可能都有它的分公司，你在这些城市都没有机构，没有你的一个专业的服务团队的话，你何谈全方位的服务呢？对吧？所以说，其实我们是有一个概念以后，我们是真正地去做的。你看现在哪个网站说在全国有超过四个城市以上的分支机构的？绝对没有，但我们有十五个。这就是说我们有一个模式，但是你说要复制也并不是容易的，你是需要有一个非常清晰的商业计划，还要有非常好的团队去执行。所以，我觉得现在很多企业，我不光是指这个招聘网站，我想很多企业就是在炒概念，但是你如果不能落到实处的话，你这个概念价值最后实现不了。

宁：目前在国内同行业当中，你们是龙头老大的地位了，但是放眼国际，跟国外的这样的公司相比较起来是不是也存在着一种竞争？业内认为你们的模式借鉴了monster.com，那去年，外国猎头公司名正言顺入华，我们如何跟国外的公司竞争？

凤：我想，国外的人力资源发展还是要比国内发展得要早很多，也先进很多。其实现在国外已经不说人力资源了，他们现在在谈人力资本。就是说人才也同样是一个资本，你光有了金融资本以后，没有人力资本来配合的话，你的价值是零的，这是概念方面，就是国外还是比较先进的。从服务模式上来讲呢，我觉得他们也是比较先进的，当然我们也是在不断地借鉴他们的一些好的长处。两年前monster就来中国考察过市场，也曾经跟我们谈过。坦率地讲，就是说前程无忧发展到今天，我觉得我们是不惧怕任何一个国内国外的竞争对手进来这个市场的。因为其实你一个企业除了你有钱以外，你的这种信誉度是很关键的。你看我们现在在全国有17万家企业通过我们在招聘，有大概300万人把简历放在了我们这个网上。那我相信有这样一个平台的话，竞争对手是不能轻易对我们产生什么太大的影响的。其实之前有一些国外的机构已经进来了，不管是猎头公司也好，还是一些大的媒体公司也好，在广州、深圳，在北京、上海都跟我们有过竞争，但是基本上我们都是在竞争当中取得了很大的优势。

    在凤雷看来，前程无忧的核心优势就在于它庞大的客户资源。 前程无忧锁定人力资源领域，发挥核心专长，同时又在做专的基础上，打破行业限制，在做“全”方面实现突破。正所谓“一寸宽，一公里深”。它从传统媒体起家，在互联网经济中窜红，插手猎头服务，推出招聘管理软件，同时还在培训测评，人事外包中颇有斩获。在业界和媒体疑问的目光中，前程无忧不断变脸。

凤：其实你说我们为什么发展这么快？就是不断地根据市场的情况、我们自身的这个条件和发展状况，不断地调整我们的发展策略，这个是非常重要，我们差不多每半年会有一个大的调整。就是说我们到底是做什么的？那我们是做赚钱的。坦率地讲,我们几个，就公司从我，还有别的另外三个创始人，我们都是搞这个投资顾问的,或者说管理顾问的，我们其实没有受限于哪一个行业，哪一个领域，我们是看哪个领域赚钱，哪个领域我们有自己的优势能够进去，而且能够很快成为行业老大，那我们就会去做。

宁：这就意味着你们将来可能还要跨领域去发展吗？

凤：对。其实在未来的可能半年到一年，您会看见前程无忧可能在销售，或者是说在提供其它的服务和产品，是和人力资源完全没有关系的。

宁：能给我们举个例子吗？

凤：我想这里面可能有一些涉及到一些商业的机密，可能不太方便透露，但是我想应该在半年左右时间，如果关注前程无忧的话，会发现我们在提供完全跟人力资源无关的一些服务和产品。我们长期的目标肯定是说一定要发展成市值超过10亿美金的一个企业。除了提供人力资源服务以外，我们会利用现有的这个已经建立起来的一个强大的客户的一个平台，提供更多的服务。因为我们基本上就是两个发展策略：一个就是说不断地开发新城市，因为中国，你知道中国的面积还是非常大，市场也是很大，我们会进入更多的新城市；还有一个策略就是说不断开拓我们的新产品，对人力资源部来讲，我们会想说，它在花什么钱，只要我们能够提供的我们都要把它的钱赚过来。
 
    采访结束一周后，前程无忧正式推出跨领域的新服务，该服务被命名为“商务伙伴”，即通过直销方式为北京等十余个城市的企业用户，提供商务用品的采购服务，如复印纸、标签、文件夹、活页本等。
 
 
访谈观点：

 

1、  人力资源其实就是商品，同样遵循商业法则；

 

2、  网络经济与传统产业结合，可以有效增强抵御风险能力

3、  打破人才市场的地域限制，做大规模，在竞争中占据领先优势；

4、  做专与做全并不矛盾，围绕核心资源，跨越行业界限
可以实现资源增值。