招商信诺走出保险金信托特色化发展之路

近年来,保险金信托作为一种创新型财富管理安排,正逐步受到市场广泛关注,而保险机构作为其中的关键角色在保险金信托发展中十分重要。在此背景下,更多保险机构顺应潮流,为不断满足多元化财富管理需求进行积极布局、创新探索。

早在2015年,招商信诺就和股东方协同启动保险金信托业务,是业内首批启动此类业务的金融机构。经过多年发展,伴随着市场对于保险金信托日益增长的需求,招商信诺通过模式探索和创新走出了特色化发展之路。

持续洞察 推动业务模式不断创新

关注客户传承安排、协助客户实现真正的心愿传承,一直是招商信诺非常重要的价值观。招商信诺创设“传家典范”这一为客户定向传承而生的定额终身寿险产品,是在银行渠道大量提供这一保障型品类产品配置的佼佼者。

据了解,在该险种客户身故保险金的给付上,在当时的监管政策下,招商信诺创新约定了客户可以按照自己的心愿分批、分期把保险赔偿金给到自己指定的不同人,从而帮助对方实现偿付家庭债务、陪伴子女成长、履行孝养义务、平顺交接企业等心愿。

例如,招商信诺赔付过一笔高达2000万元的“传家典范”产品,通过每年给两个孩子分别支付50万元的方式,帮助客户孩子接受良好教育,不为任何外力中断的心愿。

经过一次次“以客户为中心”的模式创新和对需求的持续洞察,招商信诺迎来了保险金信托业务的飞速增长。据介绍,招商信诺于2015年上线保险金信托业务,且模式已经过多次创新和迭代;2022年当年实现的保险金信托件数是过去7年的总和;2023年累计保险金信托客户突破6000人,位居银保市场前三;至2023年底,保险金信托对应装入的保险产品规模446亿元,是真正在未来将要陆续兑现的客户价值;对应信托件均保费,根据行业公布数据,推测是同业头部公司的1.7倍。

值得注意的是,在招商信诺合作的保险金信托中,“传家”系列终身寿险产品保单件数占据装入信托所有保单件数的70%,成为了实现财富隔离、管理、传承和分配的有效工具。

回归本源 做好做实风险保障功能

实际上,保险金信托在实际运作中涉及多方机构联合配合,产品设计方面也较一般理财产品复杂。对保险机构而言,如何不断打造保险金信托产品优势是业务发展的关键所在。

“保险+信托”通过保险转移对冲风险、信托隔离管理分配的功能,形成有效互补。在这样一个强强联合的基础上,招商信诺认为,保险回归本源,做好做实自身的风险保障功能,是其业务发展的最大特色和优势。

据介绍,招商信诺目前装入信托的保险产品主要有两大类:对冲死亡风险进行传承安排的“传家”系列定额终身寿险、对冲生存风险投资风险以提供持续现金流的“自在”“和瑞”“招盈”系列年金、增额终身寿险。

具体来看,“传家”系列定额终身寿险,在银保渠道上,招商信诺属于行业首发,聚焦在客户身后传承的有效安排。也就是说,保障客户呵护家人的心愿不因离去而中断、不因未及安排而错失、不因财产分配而不合;“自在”、“招盈”、“和瑞”系列年金、增额终身寿险,聚焦客户自己和家人的财富配置,也就是说,致力于让客户的美好生活不因重大挫折而被改变、不因资金匮乏而困顿。

在产品设计上,招商信诺一直秉持“帮助客户在财富上更加自由,帮助客户经由财富获得更多和谐圆满的关系”的理念,关注坚持初心,做好风险保障这件事,发挥保险保障作为家庭财富宝库、家族高质量发展压舱石甚至是社会稳定器的作用,这也是保险不同于其他任何金融工具的独特属性。

创新突破 努力打造细分领域新优势

在业内看来,保险金信托正在成为保险公司吸引高净值人群的重要业务之一,或能在一定程度上推动部分保险公司业务转型发展。

对招商信诺而言,早在2019年,保险金信托业务就已经是招商信诺银保重点布局的业务。由银保高客业务部牵头,联合运营管理部、法律合规部、信息科技部等部门,这几年来,通过其不断迭代升级业务模式、优化简化业务流程,通过持续的客户投教、前线队伍赋能、优秀经验推广复制持续推动了业务落地。

2023年上半年,监管对于信托的“三分类”新规让保险金信托有了真正的独立“身份证”,同时家庭服务信托也正式登上财富管理服务信托舞台,进一步拓宽了保险金信托的发展空间和机遇。

由此,招商信诺陆续启动、继续探索一些新的模式。围绕“金融的人民性”,配合股东方推出标准化“家庭保险金信托”,设立门槛为100万元总保费/保额,惠及更多大众客户,为更多有风险隔离、定向传承需求的客户提供这一服务;围绕“共同富裕”,探索“慈善信托”,帮助客户实现回馈社会、家风和煦的心愿;围绕丰富多元的家庭形态,如单身、丁克、孩子长期在外的家庭,希望探索一些“养老信托”、“健康信托”的保险、信托、服务+的合作业务模式。

招商信诺始终深信且坚守,通过自身持续的努力,能在客户的健康管理、就医协助、海外医疗、老年看护等等方面提供更多的专业支持,通过保险+信托+健康管理服务,帮助客户实现身心和乐、家业和顺。

编辑:赵洁